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Cuatro tips para impulsar la venta de Vino

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En este artículo, se expresan algunos consejos que mejoran la oferta de vinos y la experiencia del cliente, reflejándose finalmente en mayores ventas.

Las herramientas que se pueden implementar en restauración para motivar el mayor consumo de vino por parte de los clientes son varias, pero se parte de algo fundamental: el producto que se ofrece. En términos de marketing, cuando hablamos de “producto”, nos referimos a la lista de etiquetas y al servicio de vinos que se brinda. Y también son muy importantes las alianzas que se puedan realizar con los proveedores, o sea, las bodegas y distribuidoras.

Entre las funciones del personal de servicio de un restaurante, se puede contemplar el asesoramiento a los clientes para que hagan un pedido de comidas y bebidas que se adecúe a su gusto y a su bolsillo. El camarero debe saber sobre las opciones de la carta, no solo de platos, sino que también de cerveza, licores, café, vinos o demás productos, sus características y precios. Aunque no es necesario que sea un especialista, es un valor agregado que pueda explicarle al comensal sobre las alternativas. El conocimiento va creciendo en forma proporcional con los años de experiencia del personal y de existencia del establecimiento. Asimismo, es importante que el restaurante realice capacitaciones para mantener el staff actualizado y mejorar sus conocimientos sobre vinos: dónde almacenarlo, en qué posición se conserva mejor, cómo realizar el servicio, si se debe o no decantar o enfriar, en qué copa servirlo, con qué platos va mejor, o qué historia contar sobre la bodega o el varietal.  Depende del estilo y tamaño del restaurante, es ideal la incorporación de un sommelier, que si desempeña con eficiencia sus funciones le dará al negocio ingresos sobrados para pagar su sueldo.

Todo esto se verá reflejado en un cliente bien atendido y satisfecho, que tendrá una experiencia agradable, comentará a sus allegados su grato recuerdo, generando un positivo mensaje “de boca en boca”, y volverá.

Por otro lado, desde el punto de vista comercial, el restaurante necesita vender determinados vinos. Ya sea porque el margen de ganancia es mejor, porque no son de guarda y es óptimo

venderlos a corto plazo, o porque ha realizado un acuerdo comercial con una bodega y debe cumplir con plazos o cantidades mínimas de venta. Esto también incide en ocasiones en la exposición que se les da a algunas marcas, ya sea la botella de vino propiamente dicha, un lugar privilegiado en la carta de vinos, degustación, o exhibición de material de promoción en las mesas, por mencionar algunos ejemplos.

“Es importante que desde el restaurante se realicen capacitaciones para mantener el staff actualizado y mejorar sus conocimientos sobre vinos.

Todo esto no sucederá como por arte de magia, sino que alguien deberá implementarlo y supervisarlo. Por eso,dejamos estas sugerencias para que los empresarios de hostelería puedan organizarse y aplicarlas:

 

  1. Ofrecer calidad por sobre todo. Sin importar la gama a la que pertenece el vino ni el estilo o concepto del restaurante, es fundamental realizar un buen servicio acorde al producto, y que éstellegue al cliente en óptimas condiciones. Para ello además de hacer una detallada selección para la carta, es necesario cuidar el producto. Eso implica asegurarse de controlar que las cajas lleguen al depósito sin dañarse, desembalar las botellas con delicadeza, ubicarlas en un lugar con la temperatura y luz adecuadas (fresco y oscuro), e identificarlas para poder ubicarlas fácilmente al momento del servicio. El stock se debe controlar en forma casi diaria, poniendo especial atención en las fechas de cosecha, y de ingreso del producto al local, para poner a la venta en “promoción” aquellas que debemos vender antes de tirar.

 

  1. Confeccionar a consciencia la carta de vinos. Depende el estilo del restaurante la carta de vinos simplemente puede ser un párrafo en una carilla, o a veces un libro, y en algunos casos de varios tomos.Unagran cantidad de etiquetas, o que sean de alta gama,no implica necesariamente tener una oferta adecuada. El tipo de vinos a incluir responde a varios factores internos y externos: tipo de cocina del restaurante (en una marisquería predominarán los blancos), situación económica general, acuerdos comerciales tentadores con ciertas bodegas, demanda por algunas marcas por modas de consumo, ubicación del local en zona turística, etc. Es una tarea compleja que requiere atención para poder realizar el cálculo de diferentes variables. Y si el restauranteur no sabe cómo hacerlo, puede contratar a entendidos como un consultor gastronómico o un sommelier.

 

  1. Capacitar y motivar al personal. Se pueden contratar cursos “in company” o fuera del restaurante para que el personal de servicio esté actualizado y cada día refleje sus conocimientos en un servicio eficiente. Idiomas, atención al público, enoturismo o maridaje son temas que suman a su formación y finalmente a la calidad con la que atenderá a los clientes. Un sommelier es la persona ideal para capacitar en cuanto a vinos y servicio. Es factible realizar convenios con algunas bodegas que están dispuestas a brindar capacitaciones a los camareros con la intención de promocionar sus vinos. Muchas veces algunos empleados que tienen mayores conocimientos pueden capacitar a sus pares, o el chef puede explicar la importancia del vino en la gastronomía, maridajes, estilos de platos y vinos, etc.

 

  1. Vender vino por copa. Los motivos para realizar la venta de este modo son muchos. Hay veces que los comensales no ordenan una botella de vino porque no la tomarán por completo y tampoco se llevarán lo que quede, y piensan que es un desperdicio pagar por lo que no van a consumir. Otros quieren probar varios vinos, y no solo de un tipo, por lo cual también desisten. Por otro lado, son muy pocos los vinos que vienen en envases pequeños de consumo individual, quitándole al cliente la posibilidad de elegir entre gran variedad y diferentes calidades. Los entusiastas del maridaje prefieren diversidad de vinos para cada plato, así es que prefieren uno para la entrada, otro para el principal, y a veces otro para el postre, por mencionar una situación que suele repetirse. El principal motivo por el que los restaurantes no ofrecen vino por copa es porque temen el desperdicio de lo que no se vende al abrir la botella. Para esos casos se sugiere adquirir sistemas de conservación de botellas abiertas, que aunque suelen resultar a veces un tanto onerosos, finalmente se terminan amortizando. También es cierto que los restaurantes que ofrecen vino por copa instalan este servicio a través de la comunicación, y la clientela termina acostumbrándose a consumir por copa. La sugerencia en este caso es intentar vender vino a quien habitualmente desea pocas cantidades o mayor variedad, y por eso no pide una botella.

 

También se pueden sumar eventos, “samplings” o degustaciones, merchandising de bodegas como regalo, packaging de lujo para llevarse a casa, presentación de nuevos productos, material de promoción y comunicación, gráficas educativas, concursos, sorteos, displays de vinos, y cenas maridadas, por mencionar algunas acciones que aportan al crecimiento de la venta de vinos.

Fuente: Asociación Empresaria Hotelero Gastronómica y Afines de Mendoza y Vinicias Food & Wine Rounds

 

Capacitación

A través del Departamento de Capacitación y Formación Profesional, FEHGRA ofrece a sus Filiales la propuesta“Cursos Itinerantes”, poniendo a disposición 78 Capacitaciones para Nivel Operativo, Nivel Mandos Medios Gerenciales y Empresas Familiares, dictadas por un plantel de más de 30 especialistas. Algunos de los Cursos son: Enología, Vinos y Maridajes, Catas Corporativas, Mozos y Camareras, Maitre Supervisor de Restaurantes y Banquetes, Servicios Gastronómicos, Rentabilidad en las Cocinas y Técnica de Ventas, entre otros.

 

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